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„Die Zahlen sind sch… – das reicht nicht, das muss mehr, aber flott!“

Druck im VerkaufSind Sie im Vertrieb, in der Kundenbetreuung vielleicht sogar mit der vielerorts unbeliebten „Kaltakquise“ beschäftigt, und erfahren vielleicht tagtäglich Verkaufsdruck im Vertrieb, kennen diese oder ähnliche „Ansagen“ von Vertriebsleitern oder Chefs – und vielleicht auch einen ähnlichen Gesichtsausdruck wie der des Herrn links im Bild? Nun: Stellt sich angesichts solcher „Impulse“ bei Ihnen gleich ein enormer Schub an Motivation, Arbeitsfreude und Kreativität ein? Machen Sie sich sogleich richtig frisch gestärkt ans Werk? Oder kommen da eher Widerstand oder noch heftigere Gedanken und Gefühle in Ihnen hoch? Vielleicht so ein „Der/Die kann mich mal…..!“ oder noch Kräftigeres an Ausdrücken oder Gedanken?

Ist es Ausdruck von Hilflosigkeit, weil man andere Mittel als Verkaufsdruck zur „Motivation“ auf Seiten von Chefs und Vorgesetzten nicht kennt oder nicht gelernt hat? Projektionen eigener Ängste oder gar Unzulänglichkeiten, oder will man gar von eigenem Unvermögen ablenken? Fakt ist: Ich höre tagaus tagein immer wieder von derartigen Reaktionen auf nicht erfüllte Erwartungen in Sachen Erfolg bei der Akquise. Und dies entweder von den „Chefs“ geäußert („Frau/Herr XY erreicht nicht seine Ziele!“) oder auch von den MitarbeiterInnen selbst („Ich stehe hier unter einem gewaltigen Verkaufsdruck, aber das macht mir meine Aufgabe nicht etwa leichter, sondern eher schwerer!“). Das ist für beide unbefriedigend, im schlimmsten Fall sogar Ursache von Krankschreibung oder der sogenannten „inneren Kündigung.“

„Druck erzeugt Gegendruck!“ – dieses uralte physikalische Prinzip gilt auch bei der Mitarbeiterführung und ganz besonders bei Verkaufsdruck im Vertrieb. Solange Mitarbeiter noch einen Funken Kraft und Selbstachtung haben, leisten sie offen oder verdeckt Widerstand (Ausweichverhalten bis hin zur Verfälschung von Statistiken). Und manchmal verlassen gute Kräfte sogar das Unternehmen aus einzig und allein diesem Grund.

Dabei lautet die gute Nachricht: Es geht anders, es geht besser: Liebe Unternehmer, liebe Mitarbeiter: Gefällt es Ihnen nicht auch besser, gemeinsam an einem Strang zu ziehen, mit frischem Wind in den Segeln in den Markt zu starten, sich auf Ihre zwar unterschiedliche aber doch letztendlich auf das gleiche Ziel ausgerichtete Aufgabe in Ihrem Unternehmen wieder freuen zu können? Vielleicht einmal auf anderen, erfolgversprechenderen Pfaden, als es Ihre eigenen Lehrmeister und Vorbilder es getan haben (von denen Sie vielleicht unbewusst diese Muster übernommen haben, weil man Ihnen keine andere, keine positive Alternative vorgelebt hat)?

Sie wünschen sich Beispiele für die gelungene Umsetzung einer gelebten, partnerschaftlichen Führungsphilosophie? Ich lade Sie dazu ein: Schauen Sie sich doch gleich (…bei aller Kritik im Detail) den sehenswerten Beitrag aus der WDR-Serie „Menschen hautnah“ mit dem Titel „Chef mit Herz“ an: 45 Minuten, die sich lohnen…!

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Was kann man denn nun besser, was kann man anders, ohne Verkaufsdruck im Vertrieb machen, damit beide Parteien ihre Bedürfnisse erfüllt bekommen?

Und mit dieser Frage ist eines der wichtigsten Begriffe schon gefallen: Bedürfnisse!

Was sind denn die wichtigsten Bedürfnisse des „Chefs“ bzw. Vorgesetzten?

  • Sie haben das Bedürfnis, dass sie ihre unternehmerischen Ziele verwirklichen wollen. Dazu gehört natürlich auch, dass die Zahlen stimmen.
  • Sie haben das Bedürfnis, ihre Ziele mit Mitarbeitern umzusetzen (sonst könnten sie diese ja auch als „Einzelkämpfer“ angehen).
  • Sie haben das Bedürfnis nach aktiver Mitarbeit und Kooperation.

 

Und was sind denn die wichtigsten Bedürfnisse des/der MitarbeiterIN?

  • Sie äußern regelmäßig das Bedürfnis nach einem sicheren Arbeitsplatz, an dem sie sich mit ihren Möglichkeiten und Talenten geschätzt fühlen und sich verwirklichen können.
  • Sie wollen sich auf ihre Arbeit freuen können, und auch aus der Arbeit mit einem guten Gefühl heim fahren, um sich den Dingen, die ihnen dann wichtig sind, mit Energie statt ausgelaugt, ausgepowert oder gar erschöpft widmen zu können – sei das Familie, Hobby, Sport oder was auch immer.
  • Sie wünschen sich (i. d. R.) persönliche Weiterentwicklung, ggf. unterstützt durch positive Ansprache, Fort- und Weiterbildung.

Bei genauerem Blick zeigt sich: So weit sind die Beiden gar nicht voneinander entfernt…

 

Also noch mal etwas klarer: Was kann man denn nun besser, was kann man anders machen, damit beide Parteien ihre Bedürfnisse erfüllt bekommen?

  • Schon bei der Mitarbeiterauswahl können Chefs und verantwortliche Führungskräfte darauf achten, dass sie engagierte, selbst-motivierte und entsprechend talentierte MitarbeiterInnen erkennen, auswählen und einstellen.
  • In Sachen Zielplanung macht es wenig Sinn, Ziele einfach sozusagen „von oben“ zu diktieren. Viel zu oft entpuppen sich „gemeinsam erarbeitete Ziele“ als deren direktes Gegenteil. Daher: Vereinbaren Sie tatsächlich im offenen Gespräch gemeinsam erarbeitete Ziele (…auch abgestimmt auf die Leistungsfähigkeit des Unternehmens, denn was hilft es, wenn Mitarbeiter nun jetzt auf einmal „Kunden auf Teufel komm raus produziert“, die Projekte aber gar nicht sauber abgewickelt werden können), anstatt Ziele zu verordnen – das macht eh auf lange Sicht keinen Sinn! Setzen Sie Auswertungen eher zu Selbstkontrollzwecken (…so wie das Erfolgs-Tagebuch beim Joggen, Abnehmen oder anderen Zielen) ein, und verzichten Sie auf den Einsatz als „Quasi-Waffe.“ Bei auftretenden Problemen und Schwierigkeiten ermitteln Sie inhaltlich und sachlich, woran „es“ klemmt!
  • Bei der Einarbeitung ist es hilfreich, gemeinsam vertriebsunterstützende Medien entweder, falls vorhanden vorzustellen oder diese zu erarbeiten (bzw. erarbeiten zu lassen). Dazu gehören alle Mittel, die geeignet sind, das Vertrauen eines Noch-Nicht-Kunden in das Unternehmen, seine MitarbeiterInnen und seine Leistungen zu stärken (siehe Beispiele auf der Verkaufshilfen-CD wie „10 gute Gründe für…!“, etc., die es hier oder auch beim Online-Händler AMAZON Link zum Artikel gibt).
  • Im praktischen Alltag gilt das Prinzip: „Demotivationen (wozu auch der Verkaufsdruck im Vertrieb gehört) vermeiden ist schon eine erste gute Motivations-Tat!“ Und wie im privaten Alltag gilt ebenso auch hier: „Der Ton macht die Musik!“
  • Setzen Sie bei der Kundengewinnung auf langfristig angelegte Kontaktentwicklung! Ein „Kaltkontakt“ ist ein „Nicht-Beziehungs-Kontakt“ – also eigentlich noch gar keiner! Wie halten Sie´s denn beim privaten „Anbaggern“: Ansprechen, und dann gleich „ab in die Federn?“ In der Regel (…und Ausnahmen bestätigen tatsächlich die Regeln!) läuft es doch eher so ab: Ein erster, vielleicht sogar scheuer Blickkontakt, noch einer, manchmal noch mehrere, dann ansprechen, mal nen Kaffee trinken gehen, ggf. gemeinsame Aktivitäten und dann – vielleicht, wenn die „Chemie“ stimmt – kommt es zu „mehr“… – glauben Sie, bei der Akquise sei das anders? Außer bei aktuellen, befristeten Angeboten, die – mehr oder weniger zufällig – auf akut bestehenden Bedarf treffen: Gönnen Sie sich die Zeit der Entwicklung einer tragfähigen Kundenbeziehung, und geben Sie Ihren VertriebsmitarbeiterInnen entsprechend die Zeit dafür! Denn das nimmt Druck aus dem Geschehen, entspricht der Lebensrealität und ist nach entsprechender Vorlaufphase für alle Beteiligten (… auch die Kunden!), der langfristig am erfolgversprechendste Weg!

 

„Sonderfälle“

  • Uneinsichtige Chefs: Ja, es gibt sie auch, die Chefs, die – warum auch immer – nicht von althergebrachten Methoden abrücken wollen, obwohl sie sich in der Praxis längst als gescheitert herausgestellt haben. Anzeichen dafür sind: Ein branchenunüblich häufiger Mitarbeiterwechsel, Mobbing/Bossing, hoher Krankenstand, etc. Denn: Wenn man sich einmal entschieden hat, mit Verkaufsdruck im Vertrieb zu führen, muss man (wie beim Umgang mit Tieren) den Druck kontinuerlich erhöhen (Anpassungs- und Abstumpfungsprozesse verringern die Effekte), und das Ende ist damit auch schon vorgezeichnet! Und schon mancher Chef stand „plötzlich und unerwartet“ mutterseelenallein da (…das habe ich nicht nur in der Finanzdienstleistungsbranche erlebt, wo „auf einmal“ komplette „Strukturen“ geschlossen gegangen sind). Ich hatte mal einen Chef in der Beratung, der Verkaufsdruck im Vertrieb für gut, ja für unverzichtbar hielt. Als ich dann mal selbst im Gespräch angefangen, erst subtil und dann etwas deutlicher Druck auf ihn auszuüben, hat er selbst darauf dann sehr sensibel reagiert…).
  • Unfähige/Untalentierte MitarbeiterInnen: Und auch diese gibt es! Und das ist beileibe keine Beleidigung: Vetrieb ist nicht jedermanns/fraus Sache – deswegen ist man nicht besser oder schlechter (Gärtnern ist auch nicht jedermanns Sache, nicht jeder hat einen „grünen Daumen“…)! Ich habe mehrfach erlebt, wie Mitarbeiter, auf deren Visitenkarte „Vertrieb“ stand, eigentlich eher „Anfrage-Sachbearbeiter“ waren, und sich aus den verschiedensten Gründen vehement gegen aktiven Vertrieb gewehrt haben – allerdings mit der Bereitschaft zu wertschätzender Fortbildung, und dann ist so mancher Knoten geplatzt, oder aber es konnten Positionen gefunden werden, die den individuellen Talenten weit besser entsprachen – zu Gunsten aller Beteiligten: Dem Chef, dem Mitarbeiter – und nicht zuletzt den Kunden…
  • Unwillige MitarbeiterInnen: Leider gibt es auch dieses! Eine ganze „Truppe“ sogenannter „Vertriebler“ hat sich mal standhaft geweigert, aktiv Vertrieb zu betreiben. Da stand dann scheinbar alternativlos nur zur Wahl: Geschlossen austauschen! Doch wiesen diese auch ein erkleckliches Maß an Fachwissen rund um recht komplexe Produkte auf, in diesem Fall lag die Lösung darin, aus dem ehemaligen „Vertrieb“ einen Vertriebs-Innendienst zu machen und neue Kräfte für den aktiven Vertrieb zu gewinnen.

 

Ja, es ist also möglich, dass man als Team unter einer feinfühligen Führung – ganz ohne Verkaufsdruck im Vertrieb – mit Freude erfolg-reich sein kann – wenn Führungskräfte sich mehr als interner Coach verstehen. Und wenn MitarbeiterInnen aktiv mitarbeiten, und man sich traut, scheinbar alternativlos vorgezeichnete Entscheidungen und gewohnte Handlungsmuster in Frage zu stellen, und stattdessen kreativ nach passenden Lösungen für alle zu suchen!

 

Daumen hoch statt Verkaufsdruck im Vertrieb!

Wenn Sie Fragen, Kommentare oder Hinweise zu diesem Beitrag haben, wenn Sie erleben wollen, wie die im Video gezeigten Beispiele auch auf Ihr Unternehmen in der Praxis übertragbar werden können, nutzen Sie gern die Kommentarfunktion am Ende des Artikels, oder nehmen direkt mit mir Kontakt auf.




2 Kommentare zum Beitrag “„Verkaufsdruck im Vertrieb“ – Patentrezept oder doch eher kontraproduktiv?”

  1. (Autor dem Betreiber bekannt, auf eigenen Wunsch hin anonym) sagt:

    Oh, wie mir dieser beitrag aus der Seele spricht! Leider gehe ich davon aus, dass mein Chef den nicht liest: Wenn der nur die Überschrift liest, wird der bestimmt gleich abschalten…

    Was unser Chef noch nicht weiß: In unserem Betrieb haben sich mittlerweile ein paar Mitarbeiter, die die – sorry – Schnauze voll haben, zusammen entschlossen, das Unternehmen zu verlassen – wir sind schon gespannt auf die erstaunte Miene, die der guckt, wenn auf einmal fast der komplette Support weg ist… – schade, aber wir haben es jahrelang probiert, durchgehalten, immer wieder besprochen – es hat nicts genutzt!

    • Michael sagt:

      Schade, aber ich kann das verstehen: Jedes Fass ist irgendwann voll.

      Schade vor allem deshalb, weil nun:

      – alle betroffenen Mitarbeiter sich umorientieren müssen, evtl. längere Anfahrtswege in Kauf nehmen müssen, Probezeiten beginnen von vorn, etc.

      – der Unternehmer jede Menge Zeit & Geld investieren muss, um neue Mitarbeiter zu finden, Bewerbungsgespräche, Auswahlrunden, Einarbeitung, ggf. Fachschulungen, etc.

      Ein Bruchteil dieser Mittel hätten evtl. ausgereicht, um die Lage zu verbessern – für alle Beteiligten, es sei denn, es wären Unbelehrbare dabei (siehe Beitrag)…

      Michael P. Klotz

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