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Strategie - ein Thema nicht nur für Großkonzerne!

"Ach, bleiben Sie mehr weg mit Strategiedebatten, bringen Sie mir lieber zwei Fachkräfte und einen neuen Kunden!" Dieses Zitat eines IT-Systemhausinhabers bringt auf den Punkt, was viele von Strategiebetrachtungen halten - zum Teil zu Recht. Allzuoft verlieren diese umfangreichen strategischen Betrachtungen die Bodenhaftung und schweben in Wolkenkuckucksheim, versteigen sich in schwindelnde Höhen, und "erarbeiten" Unmengen von Papieren, die allenfalls zum Blätterpressen taugen. Ähnlich wie der berüchtigte "Arbeitskreis" in der Politik, von dem man sich oft nach vielen, enttäuschenden Erfahrungen keine konkreten Antworten erwartet, sieht es auch mit den Erwartungen an strategische Gedanken aus. Und doch ist richtig:
  • Was hilft der neue Kunde, wenn es nicht der richtige ist, in der passenden Zielgruppe, in der passenden Größe, mit dem passenden Problem?
  • Was helfen Motivationsmaßnahmen, wenn die nächste Aktion der Führungskraft den ganzen Aufwand wieder einreißt?
  • Was hilft das Trommelfeuer des "Schneller, weiter, mehr!", wenn Ziel und Richtung falsch sind (frei nach dem Motto: "Nachdem wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen!" Was hilft eine übereilt eingeschlagene Biligpreis-Strategie, wenn man noch nicht einmal weißm warum Kunden nicht (mehr) kaufen?

Wikipedia, Ratgeber in (fast) allen Lebenslagen sagt zur Strategie: "(...)(vom altgriechischen strategós, Feldherr, Kommandant), ein (im Gegensatz zur Taktik) längerfristig ausgerichtetes planvolles Anstreben einer vorteilhaften Lage oder eines Ziels" (Link zum WIKIPEDIA-Artikel).


Mit der richtigen Strategie zum Erfolg

Was das konkret bedeuten kann, zeigt sich vielleicht am besten an Beispielen:

  • Ein Beratungsunternehmen für Telekommunikationsberatungsdienstleistungen (Kosten senken) akquiriert mit hohem Aufwand einzelne Firmenkunden, und hilft ihnen mit gutem Erfolg, Kosten zu senken. Nach der Änderung der Strategie setzte man zwei Pilotprojekte in Branchen um, die ideal in die definierte Zielgruppe paßten (Bauindustrie/Krankenhaus). Nach der Referenz durch den Verband verringerte sich der Akquisitionsaufwand erheblich, die freien Mittel konnten in die Verbesserung der Beratungsdienstleistung investiert werden.
  • Ein Knackpunkt bei der Akquise von neuen Fachhändlern in der IT-Branche ist das Problem, das die meisten ernst zu nehmenden Partnerschaften zunächst eine hohe Investition erfordern, bevor noch der erste Kunde gewonnen ist. Leider ist gerade nicht die Fachkompetenz sondern der Vertrieb die "Sollbruchstelle" vieler Systemhäuser. Nach Umstellung der Strategie (also zuerst wird gemeinsam der erste/die ersten Kunde/Kunden gewonnen, und erst danach muss investiert werden, konnten leichter, qualifizierte Partner gewonnen werden.
  • Ein Unternehmen, dass gerade schon dabei war, eine Dumping-Preis-Strategie aggressiv umzusetzen, ließ sich davon überzeugen, per strukturierter Kundenbefragung zu ermitteln, warum "alte Stammkunden" auf einmal weniger oder gar nicht mehr bestellten, und warum es mit der Neukundengewinnung so derart haperte (Schwerwiegende Probleme im Bereich Reklamationsmanagement, unfreundliche Mitarbeiter, etc.) - der Erfolg durch die neue Strategie!stellte sich innerhalb weniger Wochen ein

Schauen wir einmal gemeinsam, was strategisches Denken und Handeln in Ihrem Unternehmen zum Guten verändern kann!

Vertrieb "Kundenflüstern" Führung "Mitarbeiterflüstern" Marketing "Internetstrategie" "Direktmarketing"



3 Kommentare zum Beitrag “Strategie (Übersicht)”

  1. (Name ist dem Betreiber bekannt, auf eigenen Wunsch anonymisiert) sagt:

    Wir hätten nicht gedacht, dass ein Strategie-Workshop etwas taugt – bisher haben wir das immer als Zeitverschwendung abgebügelt. Nun stehen wir vor unserem neuen, stark „entlüfteten“ und verschlankten Produktportfolio, und versprechen uns von der Neuorientierung mehr Konzentration und dadurch mehr Erfolg!

  2. Sehr geehrter Herr Klotz,

    seit weit mehr als 10 Jahren arbeiten wir nun schon erfolgreich zusammen. Nun ist es an der Zeit, dies auch endlich einmal durch eine Referenz zu belegen. Sie selbst haben mir bereits vor 10 Jahren erklärt, wie wichtig es ist, positive Referenzen und Best-Practise-Beispiele aufzubauen, um neue und sichere Kunden zu gewinnen.

    Ihr strategischer Ansatz und Ihre Tipps waren mir in meinem vertrieblichen Leben immer eine große Hilfe. Wie ich lernen musste, stößt Ihr Vertriebscoaching leider bei manchen Zeitgenossen auf taube Ohren. Dies ist darin begründet, dass Ihre Strategie nur dann Erfolg haben kann, wenn man diese konsequent verfolgt, sich nicht von seinem Weg abbringen lässt und hartnäckig durchsetzt.

    Die beste Strategie ist eben ohne Fleiß und Konsequenz nichts wert. Wenn man Ihnen aber zuhört und Ire Hilfen-CD nicht nur kauft, sondern auch einsetzt, sieht man klar, dass ständiges Säen die Ernte dann auch fast automatisch erzwingt.

    Ob ich nun in den 90ger Jahren mit Ihnen zusammen komplizierte und erklärungsbedürftige Software-Programme verkauft hab, Textilgelege international erfolgreich an den Mann gebracht habe, oder wie jetzt mit Ihnen zusammen erfolgreich Werbemittel vermarkte und neue Marketing-Strategien in den neuen Medien umsetze, so hat sich doch bei all diesen verschiedenen Aufgabengebieten gezeigt, dass die von Ihnen propagierten Vertriebsmethoden ubiquitär gewinnbringend eingesetzt werden können.

    ich möchte mich besonders für die unkomplizierte und vor allen Dingen schnelle Zusammenarbeit in der vergangenen Dekade nochmal ausdrücklich bedanken und freue mich schon auf viele neue Projekte mit Ihnen zusammen in den kommenden Jahren.

    Mit herzlichen Grüßen aus Schierling,

    Markus Kössinger
    (Vertriebsleitung/Vorstand KÖSSINGER AG)

  3. (Name ist dem Betreiber bekannt, auf eigenen Wunsch anonymisiert) sagt:

    Wann kommt endlich Ihr Buch zum „Kundenflüstern“, wie Sie es nennen, auf das wir schon so lange sehnsüchtig warten!

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